Une fiche de prospection n’est rien d’autre qu’un outil stratégique essentiel pour tout professionnel du marketing et de la vente. Elle permet de centraliser et d’organiser les informations clés sur un prospect, transformant des données brutes en une feuille de route claire pour des interactions commerciales ciblées et efficaces. Imaginez-la comme votre carte au trésor personnelle, vous guidant vers les clients potentiels les plus prometteurs, en vous aidant à comprendre leurs besoins, leurs points faibles et leurs motivations. Elle est la colonne vertébrale d’une démarche commerciale proactive, vous permettant de passer d’une approche générique à une stratégie personnalisée, maximisant ainsi vos chances de succès. En optimisant votre processus de prospection, vous gagnez du temps, de l’énergie et surtout, vous améliorez significativement votre retour sur investissement.

Table of Contents

Anatomie d’une Fiche de Prospection Efficace

Pour qu’une fiche de prospection soit réellement un atout, elle doit être structurée et contenir des informations pertinentes. Pensez à elle comme un dossier client miniature, mais orienté vers l’acquisition.

Informations Démographiques et Générales

Ces données sont la base de toute fiche. Elles permettent d’identifier clairement le prospect.

Nom de l’entreprise : C’est l’identification principale. Assurez-vous d’avoir la dénomination exacte.
Secteur d’activité : Indispensable pour comprendre l’environnement du prospect et ses défis spécifiques. Par exemple, une entreprise dans la tech n’aura pas les mêmes besoins qu’une entreprise manufacturière. Selon une étude de Salesforce, 84% des acheteurs B2B affirment que la personnalisation de la communication est un facteur clé de leur décision d’achat.
Adresse : Utile pour la segmentation géographique et, si nécessaire, pour des visites physiques.
Numéro de téléphone principal et/ou de fax : Les points de contact initiaux.
Site web : Une mine d’informations sur l’entreprise, ses produits, ses valeurs.
Taille de l’entreprise (nombre d’employés, chiffre d’affaires annuel) : Ces chiffres donnent une idée de la capacité et du potentiel du prospect. Une PME n’a pas les mêmes budgets ni les mêmes processus qu’une grande entreprise.
Historique commercial (si pertinent) : Toute interaction passée, même minime, est précieuse.

Informations sur les Contacts Clés

Identifier les bonnes personnes est crucial pour éviter de perdre du temps.

Nom(s) et Prénom(s) du/des décideur(s) : C’est votre cible principale. N’hésitez pas à en avoir plusieurs si la décision est collégiale.
Titre du poste : Indispensable pour comprendre leur rôle et leur niveau d’influence. Un CEO, un directeur des achats, un responsable marketing ont des préoccupations différentes.
Adresse e-mail professionnelle : Le canal privilégié pour l’envoi d’informations et le suivi.
Numéro de téléphone direct : Pour des appels plus personnalisés.
Profils LinkedIn : Une source inépuisable d’informations sur leur carrière, leurs publications, leurs connexions et leurs centres d’intérêt professionnels. Environ 80% des leads B2B générés via les réseaux sociaux proviennent de LinkedIn, selon HubSpot.

Besoins et Défis du Prospect

C’est là que la fiche de prospection devient stratégique. Comprendre leurs problèmes vous permet de proposer des solutions pertinentes.

Outil satisfaction client

Problèmes actuels ou points de douleur identifiés : Qu’est-ce qui les empêche d’atteindre leurs objectifs ? Par exemple, « manque de visibilité en ligne », « gestion de stock inefficace », « taux d’attrition clients élevé ».
Objectifs à court et long terme : Qu’est-ce que l’entreprise cherche à accomplir ? Augmenter ses ventes de 20% ? Réduire ses coûts de production ? Améliorer la satisfaction client ?
Solutions actuellement utilisées (si connues) : Sont-elles satisfaisantes ? Pourquoi cherchent-ils une alternative ? Un CRM obsolète, un logiciel de comptabilité dépassé, un fournisseur peu fiable.
Budget estimé (si possible) : Cela vous aide à qualifier le prospect et à adapter votre offre.
Priorités stratégiques : Qu’est-ce qui est le plus important pour eux en ce moment ?

Historique des Interactions

Un suivi rigoureux est essentiel pour ne rien manquer.

Date du premier contact : Le point de départ de votre relation.
Type de contact (appel, e-mail, salon professionnel, réseau social) : Comment l’interaction a-t-elle eu lieu ?
Résultat de l’interaction (rendez-vous pris, informations envoyées, refus) : Ce qui s’est passé.
Prochaine étape planifiée : Que faire ensuite ? « Envoyer une proposition », « rappeler la semaine prochaine », « préparer une démo ».
Notes et observations : Toute information non structurée mais pertinente : « Prospect intéressé par la fonctionnalité X », « à rappeler après les vacances », « concurrent : Y ».

Critères de Qualification (BANT, SPIN, etc.)

Ces critères aident à déterminer la maturité du prospect et son potentiel.

Besoin (Need) : Le prospect a-t-il un besoin clair et avéré pour votre produit/service ?
Autorité (Authority) : Le contact est-il le décideur ou a-t-il l’influence nécessaire pour prendre une décision d’achat ?
Budget (Budget) : Le prospect dispose-t-il des ressources financières pour acquérir votre solution ?
Temps (Timeline) : Quel est le calendrier d’achat du prospect ? Est-ce urgent ou à long terme ?
Situations (Situation) : Comprendre le contexte global de l’entreprise.
Problèmes (Problem) : Quels sont les défis spécifiques rencontrés ?
Implications (Implication) : Quelles sont les conséquences négatives de ces problèmes ?
Besoin de Paiement (Need-Payoff) : Quels bénéfices le prospect attend-il de la résolution de ces problèmes ?

Les Avantages Multiples d’une Fiche de Prospection Bien Remplie

Utiliser une fiche de prospection, c’est comme donner un coup de turbo à votre moteur de vente. Les bénéfices sont tangibles et se ressentent à tous les niveaux.

Optimisation du Temps et de l’Effort

Finie la perte de temps à chercher des informations dispersées ou à refaire des recherches.

Accès rapide à l’information : Toutes les données essentielles sont centralisées. Selon une étude de Forrester, les entreprises qui utilisent des outils de gestion des leads voient une augmentation de 15% de leur productivité commerciale.
Réduction des recherches répétitives : Plus besoin de visiter 10 sites web pour trouver l’adresse ou le numéro de téléphone.
Priorisation des prospects : En qualifiant les prospects grâce aux informations collectées, vous pouvez concentrer vos efforts sur ceux qui ont le plus fort potentiel. Vous ne gaspillez pas votre énergie sur des prospects peu qualifiés.

Personnalisation de l’Approche Commerciale

C’est la clé pour se démarquer et établir une connexion significative. Création persona

Messages ciblés : Avec les besoins et les défis clairement identifiés, vous pouvez créer des messages (e-mails, appels) qui résonnent directement avec le prospect. Fini les messages génériques !
Offres adaptées : Vous pouvez moduler votre proposition de valeur en fonction de leurs problématiques spécifiques. Si un prospect a des problèmes de gestion de stock, mettez en avant les fonctionnalités de votre logiciel qui résolvent ce problème.
Renforcement de la crédibilité : Un interlocuteur qui montre qu’il a fait ses devoirs et comprend les enjeux du prospect gagne instantanément en crédibilité.

Amélioration du Suivi et de la Relation Client

Une bonne fiche est la base d’une relation durable.

Historique des interactions : Vous savez exactement quand le dernier contact a eu lieu, ce qui a été dit et quelle est la prochaine étape. Fini les « Ah, je ne me souviens plus de notre dernière conversation… ».
Éviter les redondances : Plusieurs commerciaux peuvent accéder à la fiche, évitant ainsi de contacter le même prospect plusieurs fois pour la même raison.
Suivi cohérent : Le suivi est plus structuré et moins aléatoire, augmentant les chances de conversion. Un suivi régulier peut augmenter les conversions de 22%, d’après des données issues de Insidesales.com.
Construction de la relation à long terme : Une approche personnalisée dès le début jette les bases d’une relation de confiance, même si la vente ne se fait pas immédiatement.

Mesure et Analyse des Performances

Les données ne servent à rien si elles ne sont pas analysées.

Identification des stratégies les plus efficaces : En analysant les fiches, vous pouvez voir quelles approches fonctionnent le mieux pour quels types de prospects.
Amélioration continue du processus de prospection : Les données collectées permettent d’identifier les goulets d’étranglement ou les points faibles de votre démarche.
Prévisions de ventes plus précises : Une meilleure qualification des prospects mène à une meilleure estimation des opportunités.

Comment Remplir Efficacement une Fiche de Prospection ?

Le remplissage d’une fiche ne doit pas être une corvée, mais un processus stratégique.

Les Sources d’Information

Où trouver ces précieuses données ?

Sites web des entreprises : La section « À propos », les communiqués de presse, les fiches produits sont des mines d’or.
Réseaux sociaux professionnels (LinkedIn en tête) : Non seulement pour les contacts, mais aussi pour les actualités de l’entreprise, les publications des employés, les offres d’emploi qui peuvent révéler des besoins.
Bases de données commerciales et annuaires en ligne : Des outils comme Kompass, Société.com, etc.
Presse spécialisée et articles de blog : Pour comprendre les tendances du secteur du prospect et ses défis.
Entretiens de découverte : La source la plus riche, car elle vient directement du prospect. Posez des questions ouvertes pour l’inciter à parler de ses problèmes et de ses aspirations.
Recommandations : Un client satisfait peut vous ouvrir des portes et vous donner des informations précieuses.

L’Art de la Qualification

Ne remplissez pas une fiche sans réfléchir. Chaque information doit avoir un but. Hubspot livre blanc

Définir vos critères de qualification idéaux en amont : Qui est votre client idéal ? Quelle taille d’entreprise ? Quel secteur ? Quels problèmes résolvez-vous le mieux ?
Ne pas hésiter à qualifier un prospect négativement : Si un prospect ne correspond pas à vos critères, il est préférable de ne pas perdre de temps. Le temps est précieux, et le gaspiller sur un prospect non qualifié est une erreur coûteuse.
Utiliser des grilles de scoring : Attribuez des points à chaque information clé (ex: budget disponible = 5 points, besoin fort = 4 points). Cela vous donne un score global pour chaque prospect, facilitant la priorisation.

La Mise à Jour Régulière

Une fiche de prospection n’est pas statique.

Après chaque interaction : Mettez à jour les notes, les prochaines étapes, le statut.
En fonction des actualités du prospect : Si l’entreprise fait une acquisition, lance un nouveau produit, ou change de direction, cela peut influencer ses besoins.
Avant de relancer : C’est le moment de vérifier que toutes les informations sont toujours pertinentes.

Les Outils pour Gérer vos Fiches de Prospection

L’ère numérique a transformé la gestion des fiches de prospection.

Les Tableurs (Excel, Google Sheets)

Simples et efficaces pour démarrer.

Avantages : Facilité d’utilisation, faible coût, personnalisation aisée.
Inconvénients : Limités pour le partage et la collaboration en équipe, risque d’erreurs, pas de rappels automatiques.
Cas d’usage : Pour les TPE ou les freelances avec un volume de prospection limité.

Les CRM (Customer Relationship Management)

La solution professionnelle par excellence.

Avantages : Centralisation de toutes les données clients et prospects, automatisation des tâches (rappels, e-mails), reporting avancé, gestion des pipelines de vente, collaboration facilitée.
Inconvénients : Coût plus élevé, courbe d’apprentissage.
Exemples : Salesforce, HubSpot CRM, Zoho CRM, Pipedrive. Environ 65% des entreprises utilisent un CRM, selon CSO Insights.
Cas d’usage : Indispensable pour les équipes commerciales et les entreprises qui visent la croissance.

Les Logiciels de Prospection Spécialisés

Des outils pour enrichir et automatiser la collecte d’informations.

Logiciel sondage

Avantages : Collecte automatisée de données, enrichissement de profils, segmentation avancée.
Exemples : Apollo.io, Hunter.io, Lusha, Sales Navigator (LinkedIn).
Cas d’usage : Pour les équipes qui ont besoin de sourcer un grand volume de prospects qualifiés.

Erreurs Courantes à Éviter lors de la Création de Fiches de Prospection

Même avec les meilleures intentions, des pièges existent.

La Surcharge d’Informations

Le piège : Vouloir collecter toutes les informations possibles, même celles qui ne sont pas pertinentes. Cela rend la fiche illisible et décourage son utilisation.
La solution : Concentrez-vous sur les données essentielles qui vous aident à qualifier et à personnaliser votre approche. Demandez-vous : « Cette information m’aide-t-elle à avancer dans ma prospection ? »

La Non-Mise à Jour

Le piège : Remplir une fiche une fois et ne plus jamais y toucher. Les informations deviennent rapidement obsolètes.
La solution : Intégrez la mise à jour de la fiche dans votre routine commerciale. C’est une tâche post-interaction automatique. 70% des données CRM deviennent obsolètes en un an si elles ne sont pas mises à jour régulièrement, selon une étude de ZoomInfo.

Le Manque de Standardisation

Le piège : Chaque commercial remplit la fiche à sa manière, avec des champs différents, des formats incohérents.
La solution : Définissez un modèle de fiche clair et standardisé. Formez votre équipe à son utilisation. Des champs déroulants, des listes prédéfinies peuvent aider.

L’Oubli de la Qualification

Le piège : Ne collecter que des informations démographiques sans s’attacher aux besoins et aux défis du prospect.
La solution : La qualification est le cœur de la fiche. Les champs liés aux problèmes, objectifs et budget sont tout aussi importants que le nom de l’entreprise.

La Peur de Qualifier Négativement

Le piège : S’accrocher à des prospects non qualifiés par peur de réduire sa liste.
La solution : Une petite liste de prospects qualifiés est bien plus productive qu’une grande liste de prospects incertains. Le temps est votre ressource la plus précieuse. Concentrez-vous sur les « bons » prospects.

Intégration de la Fiche de Prospection dans votre Stratégie Globale

La fiche de prospection n’est pas une entité isolée ; elle s’inscrit dans un écosystème commercial plus large.

Aligner la Fiche avec le Parcours Client

De la recherche initiale à la conversion : La fiche doit évoluer avec le prospect. Au début, elle contient des informations de base. Au fur et à mesure des interactions, elle s’enrichit d’informations sur les besoins, les objections, l’historique des conversations, jusqu’à la signature du contrat.
Pré-qualification : Avant même de remplir une fiche complète, une pré-qualification rapide peut être effectuée pour s’assurer que le prospect correspond à votre ICP (Ideal Customer Profile).
Transition Vente-Marketing : La fiche de prospection est un pont essentiel entre les équipes marketing (qui génèrent les leads) et les équipes de vente (qui les convertissent). Des informations claires facilitent cette transition.

Formation et Adoption par l’Équipe

L’importance de la formation : Ne supposez pas que tout le monde comprendra l’intérêt et la manière de remplir correctement une fiche. Des sessions de formation dédiées sont cruciales.
Expliquer le « Pourquoi » : Montrez à votre équipe comment une fiche bien remplie les aide eux à atteindre leurs objectifs de vente, plutôt que de la présenter comme une contrainte administrative.
Feedback régulier : Recueillez les retours de l’équipe sur l’efficacité de la fiche et apportez des ajustements si nécessaire. Un outil doit être utile, pas un fardeau.

Mesure de l’Impact de la Fiche

KPIs liés à la prospection :
- Taux de conversion des prospects en opportunités : Une fiche bien remplie devrait augmenter ce taux.
- Temps moyen de cycle de vente : Des prospects mieux qualifiés réduisent le temps nécessaire pour conclure une vente.
- Taux de succès des premiers contacts : Un message personnalisé issu de la fiche aura plus de chances d’obtenir une réponse.
- Valeur moyenne des ventes : Les prospects bien qualifiés ont souvent un potentiel de dépense plus élevé.
Analyse des données : Utilisez les informations des fiches (via votre CRM notamment) pour identifier les sources de leads les plus efficaces, les segments de prospects les plus rentables, et les stratégies de prospection qui fonctionnent le mieux.

La Fiche de Prospection dans une Perspective Durable et Éthique

Au-delà de l’efficacité commerciale, l’utilisation de fiches de prospection doit s’inscrire dans une démarche éthique et respectueuse des principes universels.

Respect de la Vie Privée et des Données

Conformité RGPD et législations locales : Collectez uniquement les informations nécessaires et pertinentes, et assurez-vous d’avoir le consentement si nécessaire. Les données personnelles doivent être traitées avec le plus grand soin. Selon une étude de Cisco, 86% des consommateurs se soucient de la confidentialité de leurs données.
Sécurité des données : Protégez les fiches de prospection, surtout si elles contiennent des informations sensibles. Utilisez des outils sécurisés et des protocoles de sécurité.
Transparence : Soyez transparent sur la manière dont les données sont collectées et utilisées, si le prospect en fait la demande.

Approche Non Intrusionnelle

Éviter le spam : N’utilisez jamais les informations collectées pour envoyer des communications non sollicitées ou en masse. Le ciblage précis des fiches permet d’éviter cette pratique contre-productive.
Respecter les préférences de communication : Si un prospect indique préférer un canal ou ne pas vouloir être contacté, respectez sa décision. Noter ces préférences dans la fiche est essentiel.
Offrir une valeur réelle : Chaque contact doit apporter une valeur potentielle au prospect, basée sur les besoins identifiés dans la fiche. Le but n’est pas de vendre à tout prix, mais de résoudre un problème.

Bâtir des Relations Durables

Honnêteté et intégrité : Les informations dans la fiche de prospection doivent guider une approche honnête et intègre. Ne survendez jamais, ne promettez pas ce que vous ne pouvez pas livrer.
Écoute active : Utilisez les informations de la fiche comme point de départ pour une écoute active. Comprenez réellement les problèmes du prospect avant de proposer une solution.
Le long terme avant le court terme : Une prospection éthique, basée sur la compréhension des besoins réels, privilégie la construction de relations durables plutôt que des ventes rapides et éphémères. C’est ainsi que se bâtit une réputation solide et que la confiance s’établit, non seulement pour votre entreprise, mais aussi pour vous en tant que professionnel.

En définitive, la fiche de prospection est bien plus qu’un simple formulaire. C’est un instrument de connaissance, un levier de performance et, lorsqu’elle est utilisée avec discernement, un gage de professionnalisme et de respect envers vos futurs partenaires commerciaux. Elle incarne l’essence même de l’efficacité en prospection : agir avec intelligence, cibler avec précision, et interagir avec pertinence. Hubspot gestion de projet

20. Foire Aux Questions

Qu’est-ce qu’une fiche de prospection ?

Une fiche de prospection est un document (physique ou numérique) qui centralise toutes les informations clés sur un client potentiel (prospect), ses besoins, ses interactions passées et les prochaines étapes de la démarche commerciale, afin d’optimiser le processus de vente.

Pourquoi est-il important d’utiliser une fiche de prospection ?

Il est important d’utiliser une fiche de prospection car elle permet de qualifier, organiser et personnaliser l’approche commerciale, d’économiser du temps, d’améliorer le suivi, et d’augmenter les taux de conversion des prospects en clients.

Quelles informations essentielles doit contenir une fiche de prospection ?

Une fiche de prospection doit contenir des informations démographiques (nom entreprise, secteur), des contacts clés (décideurs, e-mails), les besoins et défis du prospect, et l’historique des interactions.

Quelle est la différence entre un prospect et un lead ?

Un lead est un contact qui a montré un intérêt pour votre produit/service, mais dont la qualification est encore incertaine. Un prospect est un lead qualifié, c’est-à-dire que vous avez confirmé qu’il a un besoin, l’autorité, le budget et le calendrier pour potentiellement devenir un client (selon des méthodes comme BANT).

Un petit entrepreneur a-t-il vraiment besoin d’une fiche de prospection ?

Oui, même un petit entrepreneur a besoin d’une fiche de prospection. Cela peut être un simple tableur, mais elle est essentielle pour organiser les informations, ne rien oublier et personnaliser ses démarches, ce qui est crucial pour maximiser les opportunités avec des ressources limitées. Hubspot gratuit avis

Comment qualifier un prospect sur une fiche ?

Pour qualifier un prospect sur une fiche, utilisez des critères comme le besoin (existe-t-il ?), l’autorité (est-ce un décideur ?), le budget (disponible ?) et le calendrier d’achat. Vous pouvez aussi noter les points de douleur spécifiques et les objectifs du prospect.

Quel outil utiliser pour gérer ses fiches de prospection ?

Pour gérer ses fiches de prospection, vous pouvez utiliser un simple tableur (Excel, Google Sheets) pour les petits volumes, ou opter pour un système CRM (Customer Relationship Management) comme Salesforce, HubSpot CRM, Zoho CRM ou Pipedrive pour une gestion plus avancée et collaborative.

À quelle fréquence faut-il mettre à jour une fiche de prospection ?

Une fiche de prospection doit être mise à jour après chaque interaction avec le prospect (appel, e-mail, réunion) et régulièrement en fonction des actualités de l’entreprise du prospect ou de l’évolution de ses besoins. C’est un document vivant.

Peut-on automatiser le remplissage des fiches de prospection ?

Oui, certaines informations peuvent être automatisées. Les CRM modernes et les outils de prospection spécialisés peuvent auto-remplir des champs démographiques à partir de sources publiques (LinkedIn, sites web) et intégrer l’historique des interactions (e-mails, appels logués). Marketing automation exemple

Comment utiliser une fiche de prospection pour personnaliser un pitch ?

Pour personnaliser un pitch, utilisez les informations sur les besoins et les défis du prospect inscrites dans la fiche. Structurez votre argumentaire autour de la manière dont votre solution résout spécifiquement leurs problèmes et les aide à atteindre leurs objectifs, en utilisant des exemples pertinents pour leur secteur.

La fiche de prospection remplace-t-elle le CRM ?

Non, la fiche de prospection ne remplace pas le CRM. La fiche est un outil de collecte et d’organisation des données spécifiques à un prospect, tandis que le CRM est un système global qui intègre ces fiches, gère les relations clients, automatise les processus et fournit des analyses pour l’ensemble de votre activité commerciale.

Comment une fiche de prospection aide-t-elle à la collaboration d’équipe ?

Une fiche de prospection bien gérée dans un outil partagé (comme un CRM) aide à la collaboration en centralisant l’information. Tous les membres de l’équipe ont accès à l’historique des interactions, évitant les redondances et assurant un suivi cohérent même si plusieurs personnes interviennent auprès du même prospect.

Est-ce qu’une fiche de prospection doit être papier ou numérique ?

Dans la plupart des cas, une fiche de prospection doit être numérique. Cela facilite la mise à jour, la recherche, le partage, la sauvegarde des données et l’intégration avec d’autres outils comme les CRM. Le papier est trop limitant pour une prospection efficace.

Comment mesurer l’efficacité de ma fiche de prospection ?

L’efficacité de votre fiche de prospection se mesure indirectement par l’amélioration de vos métriques commerciales : augmentation du taux de conversion des prospects, réduction du temps de cycle de vente, meilleur taux de réussite des premiers contacts, et une meilleure qualification des opportunités. Fidelisation client

Quels sont les risques de ne pas utiliser de fiche de prospection ?

Les risques de ne pas utiliser de fiche de prospection incluent la perte d’informations cruciales, des efforts de prospection non ciblés et inefficaces, la duplication des contacts, un suivi incohérent, une difficulté à personnaliser l’approche et, finalement, une perte de temps et d’opportunités de vente.

Une fiche de prospection doit-elle inclure les concurrents du prospect ?

Oui, inclure les concurrents du prospect peut être très pertinent. Cela peut vous donner des informations sur le positionnement du prospect, ses défis spécifiques, ou les solutions alternatives qu’il pourrait envisager, vous aidant ainsi à mieux préparer votre argumentaire.

Comment gérer les objections des prospects sur la fiche ?

Sur la fiche, vous pouvez ajouter une section « Objections et réponses » ou « Notes spécifiques » pour documenter les objections soulevées par le prospect et les réponses que vous avez apportées. Cela aide à anticiper les futures interactions et à former l’équipe.

Y a-t-il des informations à ne pas inclure dans une fiche de prospection ?

Oui, il est crucial de ne pas inclure d’informations non pertinentes ou illégales : données personnelles sensibles sans consentement explicite, informations spéculatives non vérifiées, ou toute donnée non essentielle à la qualification et à la conversion du prospect. Respectez la législation sur la protection des données (comme le RGPD).

Comment relancer un prospect efficacement avec une fiche de prospection ?

Pour relancer un prospect efficacement, consultez sa fiche : vérifiez la date du dernier contact, ce qui a été dit, et quelle était la prochaine étape prévue. Personnalisez votre message en vous référant à ses besoins, à vos discussions précédentes, ou à des actualités récentes de son entreprise. Formation inbound marketing

Quelle est la relation entre la fiche de prospection et le pipeline de vente ?

La fiche de prospection est une composante essentielle du pipeline de vente. Chaque fiche représente une opportunité qui progresse à travers les différentes étapes du pipeline (qualification, découverte, proposition, négociation…). La fiche fournit les détails nécessaires pour faire avancer le prospect dans ce pipeline et évaluer sa position.

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